De l’art de la négociation

Un bon chef de projet doit être un bon négociateur, ne serait-ce pour que l’ensemble de l’équipe impliquée dans un projet adhère à ses objectifs et à la stratégie mise en œuvre pour y parvenir. Mais que signifie être un « bon négociateur » ?

Bien que le chef de projet dispose de nombreux outils pour s’assurer que l’équipe projet respecte ses directives et adhère aux objectifs du projet – parmi lesquels figurent la discussion, l’injonction, voire la menace – celui reste bien souvent à la merci de la bonne volonté de chaque membre de l’équipe, qui peut à tout moment décider que ce que le chef de projet décide est moins important que ce qu’il décide lui-même.

L’art de la négociation consiste bien souvent à trouver un consensus grâce à la discussion. Mais lorsque cette discussion n’aboutit pas, que faire ? L’auteur de cet article suggère aux chefs de projets de s’inspirer des techniques de négociation utilisées par les forces de police lors d’un enlèvement. Il propose notamment d’étudier le modèle mis au point par le FBI - Behaviour Change Stairway Model - pour contrôler le comportement de terroristes ou de déséquilibrés, et les influencer sans qu’ils ne s’en rendent compte.

Ce modèle est articulé autour de 5 étapes majeures qui visent à créer un climat de confiance entre le terroriste et le négociateur de la police : écoute active, empathie, rapport, influence et changement du comportement. Si l’enjeu n’est pas le même – la libération d’otage vs l’atteinte d’un objectif – les techniques utilisées par les négociateurs des forces de l’ordre peuvent être appliquées à la gestion de projet, notamment dans l’objectif de créer un climat de confiance et d’influer sur des changements de comportement.

Lire l’article (en anglais)

En complément : le témoignage d’un négociateur de la police et des conseils pour réussir une négociation.

A lire sur MyProjectCafe : « Négo-management : au-delà des marchandages » et « Négociation raisonnée : à la recherche du compromis ».

 

Crédit Photo : © laurent hamels - Fotolia.com

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